【课程大纲】

破冰之旅5分钟：客户的购买行为取决于哪些因素？
1、把梳子卖给和尚？把冰箱卖给爱斯基摩人，你认同吗？
2、赵本山小品，卖拐，这是营销高手吗？
一、客户购买行为分析：当客户因为收益低而离开的时候
1、科特勒营销中的4P与4C模型中分析，收益高低属于哪一块？
2、从金融产品属性分析，收益高低的权重，三大特性的分析
3、客户购买行为的分析：动机--信任--行为的模型分析
（1）动机：认知与需求（苗小姐在招行与交行渤海银行的选择）
（2）行为：培养消费习惯与消费性格
（3）信任：培养客户的价值观与信念，陌生--拒绝--相信--喜欢
小练习：写议论文
（1）论点：我行是最好的银行、我行的产品是收益最高的产品、我的服务是最棒的
二、客户的心态把握（2.5小时）
1.看穿客户的行为：理性与非理性行为分析（培训方式：三个选择小游戏）
（1）客户是理性的吗？
（2）客户是非理性的吗？
2.人性的弱点：贪婪与恐惧
（1）人性的善与恶，复杂的人性（案例：关于保险与赌博）
（2）基于人性的营销机会：从众心理、贪小便宜、炫耀心理、想赢怕输心理
（3）巴菲特关于贪婪与恐惧的名言（培训方式：小视频）
第二部分、基于资产配置的营销
一、理财的一个小工具，七二法则（案例：26美元卖掉曼哈顿的对与错）
二、基于风险--收益--流动性模型的20中产品（分组讨论与练习）
1、贵金属理财产品：黄金与白银（期货游戏：你难以想象的黄金营销技巧与话术！）
2、保险产品：保障型保险与分红型保险（挖痛苦法演练：具体营销话术，保障型保险怎么卖？分红型保险，客户的投诉如何处理，小视频：平安金裕人生是怎么卖的）
3、股票（周立波调侃股市视频：坑爹的股票！）
4、债券（饥饿营销法演练：国债、企业债、公司债的营销话术）
5、基金：（演练：客户买了基金定投，一直在亏，投还是不投？营销基金的专业化话术）
6、私募股权投资/风险投资：PE与VC，（掌握什么是有限合伙，案例：华夏银行上海分行的中鼎门）
7、信托产品分析（案例：大陆的信托与国外的信托有何不同？工行诚至金开信托的投诉，关于兜底的探讨）
8、房地产与商铺的投资（地段问题，蓝先生的两张地图法：）
9、高利贷与收藏品分析（案例：傻子银行，建行北京分行的7万亿打水漂）
三、客户与产品结合：交叉销售与组合营销
1、固定收益与浮动收益的配置
2、高收益高风险与低收益低风险的理财产品配置
3、容易变形与难以变现的理财产品
第三部分、客户挽留与锁定
一、维护客户的几个节点
1、产品到期前
2、新产品推出
3、投诉的时候
4、节假日
二、客户价值分析：
1、二八定律与一九法则
2、对公客户的四层价值分析
3、个人客户的五种类型
三、忠诚度与满意度
1、忠诚与满意的四种类型
（1）投机型客户（华夏银行北京分行的存款送油活动）
（2）叛徒型客户
（3）人质型客户
（4）传教士型客户（招行兰州分行）
2、客户阻力指数分析：口碑的重要
（1）、当客户阻力指数大于1时
（2）、当客户阻力指数小于1时

【课程背景】

利率市场化、金融脱媒、资本约束是目前商业银行的三大挑战。金融互联网的宝宝们降生，大大地推动了利率市场化，各商业银行纷纷发起存款保卫战；网络P2P,P2C的直接融资，作为负债业务的补充，金融进一步脱媒，银行盈利能力下降；在巴塞尔协议的约束下，消耗资本低的个金业务将是各银行发展的重点。
然而，在实际业务发展过程中，当他行产品收益比我们高的时候，理财经理应该怎样做销售，实现成交呢？当客户资金要外流的时候，如何主动挽留客户，保存住我行的资产呢？能否学会资产配置的理念，灵活给客户配置合适的产品，而不是一味地卖理财呢？
本课程将基于以上三个问题，进行深入探讨。

【课程价值点】

如何在产品同质化的时代，彰显出我行的不同。
挽留优质的客户
利用资产配置的理念，为客户提供一揽子服务

【课程对象】

个金部人员、对私客户经理、理财经理、大堂经理

【课程时长】

6H